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Si no eres uno de esos aficionados al inbound marketing (pero estás en camino de serlo) es normal que te encuentres con siglas y términos que no entiendes, pero debes interesarte en entenderlos para emplear mejores estrategias de marketing. Así que, si estás aquí es porque quieres saber qué es un MQL y cómo puedes aumentar su aparición en tu funnel.

Para empezar, necesitas una pista, los MQL son un tipo de prospecto o lead que encontrarás en etapas en específico dentro del funnel de ventas. Entonces, se puede decir que forma parte de una clasificación de posibles clientes, más específicamente, de leads cualificados ¿quieres aprender un poco más sobre ellos? sigue leyendo.

¿Qué es exactamente un MQL?

Es uno de los tres tipos de leads que se pueden diferenciar en el funnel de ventas o embudo, que son los leads, los MQL (Marketing Qualified Lead, es decir, leads cualificados para marketing) y los SQL (Sales Qualified Leads o cualificados para venta). Cada uno está clasificado según las etapas del embudo, aquí tienes una lista para entenderlo mejor.

  • TOFU: Es una abreviación para Top Of The Funnel significa “cima del embudo”, es la primera etapa del funnel, es decir, la más ancha por donde pasan la mayor cantidad de posibles clientes. Aquí se clasifican los “leads” en general.
  • MOFU: Esta es la parte que verás con frecuencia en este post, es la abreviación de Middle Of The Funnel, es decir, “el medio del embudo”. Aquí clasificarás a los MQL, es decir, aquellos usuarios que están presentando interés por tus contenidos, pero no están listos para la venta. Esta sección es más angosta que la anterior, puedes utilizarla para determinar cuáles usuarios valen la pena y cuáles no.
  • BOFU: Abreviación de Botton Of The Funnel, aquí encontrarás a los SQL o leads cualificados para venta. Se supone que en esta etapa los usuarios ya han sido cautivados por tus contenidos y están preparados para recibir una propuesta de compra, en ocasiones, son ellos quienes proceden naturalmente a la venta en el e-commcerce.

¿Cuál es la diferencia entre leads y MQL?

Al principio, puede ser un poco difícil de entender cuál es la diferencia entre leads y MQL, a parte de la etapa donde se encuentran. Como leíste anteriormente, ninguno de los dos están preparados para la venta, sin embargo, existen otros aspectos que los pueden diferenciar. Los que se encuentran en TOFU normalmente son usuarios nuevos, puede que ni siquiera conozcan tu marca.

Sin embargo, han logrado convertirse gracias a algún recurso o campaña de conversión, como para la descarga de un e-book con información exclusiva. Pero, cuando se trata de los leads en el medio del funnel, estos ya conocen un poco más sobre tu marca, puede que ya sean asiduos lectores de tu blog o te sigan en redes sociales.

Igualmente, estos últimos están más preparados para participar en estrategias de marketing, ya que estarán naturalmente interesados por lo que haces o lo que vende tu audiencia. Al mismo tiempo, a diferencia de los anteriores, puede que incluso ya tengan una necesidad identificada, es decir, saben que pueden necesitar tu producto, pero no conocen las opciones del mercado o las ofertas que tienes en tu e-commerce.

En fin, como los niños en etapa de crecimiento, los leads de MOFU son moldeables, sin embargo, cada uno tendrá su carácter y solo debes descubrir lo que le gusta, para saber cómo cautivarlo con tus mejores estrategias de contenidos o envíos.

¿Por qué son tan importantes en las estrategias de venta?

Cuando los leads se convierten en MQL te dan la posibilidad de conocerlos mejor, por ejemplo, cuando llevas a cabo estrategias de automatización, como los envíos de newsletter sabrás cuáles son los contenidos que más les interesa leer. Poco a poco irás descubriendo cuáles son sus intereses, necesidades y deseos, de forma que puedas ir “nutriéndolos” y preparándolos para una oferta de compra que no podrán rechazar.

En dado caso, mientras más de estos generes, más ventas probables tendrás, al mismo tiempo, los usuarios que se encuentran en MOFU también pueden ser evaluados y descartados si dejan de presentar interés por tu empresa, por lo que no tendrás que gastar más inversiones en ellos.

Igualmente, muchos expertos del inbound marketing suelen sub-clasificarlos según su nivel de interés, verás, algunos se interesarán en tu marca en general, por lo que estarán más inclinados a solicitar una asesoría o recomendación. Mientras que otros buscarán productos más específicos, pero más adelante verás un poco más sobre esto.

¿En qué parte del funnel de ventas se encuentran los MQL?

Ahora bien, es importante explicar dónde se encuentran los leads “del medio” según la presentación del embudo de ventas. Verás, existen muchos autores que han perfeccionado su propia visión del funnel y han descrito más fases o fases diferentes dependiendo de sus intenciones.

La lista donde viste la segmentación de TOFU, MOFU Y BOFU corresponde al embudo dirigido a las estrategias de conversión y gestión de leads. De esta forma, según InboundCycle, MOFU se divide en dos, donde se muestran los MQL y SQL, que luego pasarán a BOFU siendo clientes.

Mientras que el embudo tradicional indica las fases según las estrategias digitales que vas a utilizar. En este caso, serían las siguientes.

  • Atracción.
  • Conversión.
  • Cerrar.
  • Deleitar

Tus leads del medio estarían entonces entre las etapas Conversión y Acercamiento. Donde pasan de los formularios, landing pages, suscripciones y call to actions hasta un CRM y estrategias de envíos.

Tipos de MQL en el funnel de ventas

Leíste arriba que varios autores también segmentan estos leads en varios tipos o niveles. Cada uno se describe con un número, dependiendo del nivel, se acompaña de las siglas, como MQL1, MQL2, etc. Son los siguientes.

  • 1: Son esos usuarios que buscas con tus estrategias de conversión, en pocas palabras son similares al buyer persona.
  • 2: Forman parte los usuarios que ya te conocen, puede que ya hayan interactuado con tus contenidos antes.
  • 3: En este nivel empiezan a tener interés comercial, es decir, han visitado landing pages o páginas con información de tus productos.
  • 4: Aquí los leads solicitan más información sobre los productos, siguen sin estar preparados para la compra, pero se están nutriendo del tema.

Métodos para tener una mayor tasa de MQL

A estas alturas ya sabes que mientras más leads “del medio” tengas, más ventas podrías obtener, así que debes concentrarte en obtener una mayor tasa de leads de MOFU. Una de las mejores sugerencias es hacer que tu sitio web sea más intuitivo, por ejemplo, si la mayoría de tus leads hacen clic en la página de contacto ¿adivina qué? debes facilitarles el contacto incluso en la página principal.

Pero, existen estrategias muy específicas para esto, algunas de las más efectivas son las siguientes.

Optimizando la página de agradecimiento

Es la página que aparece cuando ya el usuario se ha convertido, por ejemplo, cuando deja sus datos en el formulario de suscripción en tu newsletter. Podrías pensar que es una simple página de agradecimiento, pero la verdad es que tiene muchas ventajas para ofrecer, sobre todo para seguir interactuando con el usuario.

A continuación, mira una lista de mejoras que tienes que hacerle a tu página de “gracias”.

  • El diseño debe estar bien pensado, no es solo añadir la palabra “gracias” y un botón para volver a la página anterior, también debe tener contenido recomendado.
  • Puede incluir una lista de preguntas y respuestas, así como la información necesaria al respecto y fácil de leer.
  • Introducir un formulario con temas o preferencias, en el caso de la newsletter, el usuario debe ser capaz de elegir el tema que prefiere recibir.
  • Por último, no está de más añadir una oferta adicional, de forma que pase a la etapa de ventas rápidamente.

Aplicar estrategias de lead nurturing

Se trata de una estrategia donde se busca nutrir y madurar a los usuarios, es decir, que pasen de simples conversiones a MQL. La mayor parte del tiempo, se lleva a cabo en las estrategias de automatización, por ejemplo, en el envío del email. La técnica aquí es tratar de conocer mejor al usuario y personalizar el envío.

Al principio, puede que el primer email sea muy genérico, pero dependiendo del contenido donde hizo clic podrás añadir más contenidos de ese tipo más adelante, de esta forma, harás que quede cautivado con el servicio de personalización.

Poco a poco puedes ir introduciendo emails más comerciales, para que pueda relacionar los temas con tus productos y así pueda ir escalando hacia la última etapa del embudo.

Añadir un botón de “interesado en más información”

Esta es una estrategia que puedes añadir en los formularios de suscripción o de descarga de tus recursos de conversión, se trata de una casilla de “estoy interesado en más información”. Sirve de mucha ayuda en las campañas de e-books o guías, así sabrás cuando los usuarios en realidad están más interesados en ti, y no tendrás que hacer ese descarte más adelante.

Para finalizar, no está de más enlazar tus ofertas al contenido del blog, pero aquí debes tener cuidado para evitar dar ese giro comercial que tanto aborrecen los leads, así que busca un atajo creativo para recomendar tus servicios o productos, sin tener que desviar el tema principal de tus contenidos.

Hasta aquí ya tienes todas las herramientas que necesitas, sabes por fin qué es un ‘MQL’ y como conseguir más, así tus estrategias de ventas (las que utilizarás al final de funnel) tendrás una efectividad más segura.

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